在中國需求和資本市場之間上演“雙簧”,于兩大行業巨頭的版圖縫隙中攫礦,冒險者FMG終于漁翁得利。

一個澳洲鐵礦石商的中國救贖

來源:環球企業家  |  作者:袁瑛  |  閱讀:

824日清晨,應聘者擠滿了FMGFortescue Metals Group Ltd.)在西澳大利亞珀斯總部大樓5層的接待處。熙熙攘攘的人群中,42歲的杰夫看上去興奮異常,他來自澳大利亞東部,想應聘FMGCloud Break礦區的礦山經理。此前,他最得意的職業經驗是在力拓(Rio Tinto)工作了15年。等待面試的間隙,他拿著筆在紙上畫了兩條曲線:一條緩慢的上升隨后平行延伸,而另一條則陡然攀爬。然后他分別在曲線的起始點標上了公司名稱和年代:第一條,力拓,1963年;第二條,FMG,2003年。“在這里,我想成為一個激動人心的歷史參與者和締造者。”杰夫對《環球企業家》說。

在過去的一個星期里,FMG似乎有理由讓雇員們相信,它的確在創造歷史—在全球鐵礦石三大巨頭力拓、必和必拓和淡水河谷與中國鋼鐵工業協會(以下簡稱中鋼協)“對峙”了近9個月曲折而無果的鐵礦石價格談判后,名不見經傳的FMG第一次出現。在接下來的20多天內,僅僅經歷4次會談,FMG就和中鋼協握手達成為期半年、降幅35.02%的“中國價格”,中國將向FMG采購2000萬噸鐵礦石。

看上去,FMG一下子打破了中國和澳大利亞之間四年來鐵礦石供求的局面。過去5年,中國一直是從澳大利亞進口鐵礦石總量最大、增速最快的地區,2008年的進口量達1.8億噸。而澳大利亞出口到中國的鐵礦石也占據其總出口量的50%。按照一些業內人士觀點,主要供應方力拓、必和必拓把持了價格制定權,每年的漲價都讓中國鋼鐵企業受損不少,而擁有巨大需求的中國買方卻毫無發言權。這并不公平。此前發生的“力拓間諜案”更是把這種矛盾推到風口浪尖。

而現在FMG的“橫空出世”扭轉了整個局勢,中國鋼鐵工業協會秘書長單尚華對此進行了高度評價,“在中國,從來沒有礦山給出一個‘統一價格’,FMG開了一個好頭,具有一定示范效應。”他對《環球企業家》說。此外,由于FMG的第二大股東是來自中國的華菱鋼鐵集團,外界更有理由相信,FMG未來會和中國走得更近,并且可能成為中國鋼鐵企業在力拓、必和必拓之外的第三種選擇。

但事實或許并非完全如此。此前中鋼協對降幅的期望值是40%,可現在并沒有完全達到,而且在采購協議之后,還有一個令人瞠目的附加條款—在今年930日之前中方要向FMG融資55億至60億美元。

這讓不少業內人士質疑不斷。要知道僅有6年歷史的FMG,雖然目前是澳大利亞第三大鐵礦石生產商,其在皮爾巴拉礦區有7萬平方公里左右的探礦領地,約是力拓的6倍,必和必拓的11倍,但FMG的礦區都是在力拓和必和必拓之間的荒蕪之地,是二者棄之不用的淺表鐵礦。此外該礦區的運輸鐵路線和海港基本上是二者十年前就修建起來,對新加入者也天然具有競爭壁壘,因此盡管FMG擁有24億噸鐵礦石資源(包括約10.5億噸儲量),但現在其產能僅為2000萬噸。“FMG的實力都不如國內的很多民營鋼廠,中鋼協如此扶持這樣的企業,無異于賭博。”一位民營鋼鐵龍頭企業的高管說。

不過已獲得訂單的FMG內部依然彌漫著比一般創業公司還要濃烈的樂觀氣氛,創始人兼CEO安德魯·弗里斯特(Andrew Forrest)喜歡與每個人談話,描述未來的前景。在公司內部,“澳礦的新生軍”的標語隨處可見,而且辦公室來回走動、數量眾多的中國人似乎也在預示FMG未來不缺客戶。

倒是FMGCOO格雷姆·羅雷相對冷靜。他稱,從一開始,他和安德魯就明白力拓和必和必拓的鐵路不可能留給挑戰者,FMG必須建造自己的基礎設施。“我們必須生產并賣出足夠多的鐵礦石—4000萬噸,才能來償還鐵路續建的債務。”格雷姆對《環球企業家》說。

采購協議的背后

對一家未來要把自己幾乎全部的產量賣給中國的鐵礦石生產商來說,值得一提的是,最初它并未把現在的“最大客戶”中鋼協當做合作方。

 事實上,早在去年底談判伊始中鋼協就邀請了FMG參加,但FMG拒絕了。“對于FMG來說,如何獲得足夠的資本,擴大現有的生產規模顯然更為重要。”格雷姆事后解釋說。但也有人認為,最直接原因還是FMG當時并無實力與力拓爭奪客戶。

然而隨著次貸危機的影響深入,鐵礦石現貨價格與長期協議礦價格出現了倒掛,供大于求的局面讓FMG逐漸感受到了壓力。這讓苦等四年才賣出第一批鐵礦石的FMG資金鏈更為緊繃。

到今年7月份,安德魯坐不住了,決定介入價格談判,此時也是力拓和新日鐵宣布簽訂長協價格,而中方也執意要求“中國價格”之時。不論FMG,還是中鋼協,這個時間都尤為關鍵:拿不到穩定的訂單,即意味著FMG在資本市場疲軟的情況下,無法獲得融資;中鋼協由商務部首次授權代表一盤散沙的中國鋼廠主導鐵礦石談判,但其堅持的40%降價幅度遲遲未能實現,國內鋼鐵企業也給其巨大壓力。

雙方的利益訴求在價格談判桌上找到了交集。7月初,FMG負責市場營銷的執行董事魯塞爾·斯克瑞姆(Russell Scrimshaw)奔赴北京與中鋼協開始初步的接觸。“談判過程很痛苦,對手比我們預想得強硬,并且知道自己想要什么。”長期駐扎中國市場,并有著一個中文名字“史貴祥”的魯塞爾回憶道。

“中國很清楚我們可以在價格上幫助中鋼協,并且證明了我們起到了作用。我們也希望政府能夠考慮給我們融資。”格雷姆毫不掩飾作為一個機會主義者的真實意圖。FMG說服中方的邏輯在于,為了能夠為中國市場提供穩定的鐵礦石供應,他們必須擴產。而要在當時的產量1400萬噸的水平上進一步擴大,FMG需要中國慷慨解囊。事實上,這個說法掩蓋了此時FMG面臨的生死攸關的窘境,潛在產能需要鐵路支撐,但他們的資金已無力支撐每公里造價達300萬澳元左右的鐵路修建。

很顯然,通過設定一個低于目前礦石巨頭與日本企業達成的33%的降價幅度,FMG確保了中國市場的份額,證明了產能,并獲得了融資;而中鋼協,也能在幾近窒息的輿論壓力下求得暫時的喘息。

為了夯實巨額融資方案,深諳中國之道的FMG在過去兩個月內,還先后與國家發改委和中國的政策銀行進行了談判。因為格雷姆清楚地知道,融資不是中鋼協一家就能夠決定的事情。

一切如FMG所設想的那樣,8月第一個星期,FMGCEO安德魯來到北京,最后拍板達成協議:粉礦干基離岸價每噸度94美分,降幅為35.02%,塊礦干基離岸價每噸度100美分,降幅為50.42%,并且在銷售中實行“一個價格”。FMG2010年的價格談判中有優先權。“將FMG培養成為更強大的生產商,這對于中國控制價格是有好處的。”格雷姆說。

比起中國鋼鐵公司獲得的微不足道的2個百分點的降幅,FMG輕松地將這場纏繞太多利益糾葛的價格談判,恰到好處地變成了自己的“融資協議”。力拓鐵礦石部經理杰維斯·格瑞尼(Gervase Greene)在接受《環球企業家》采訪時透露,去年FMG的粉礦干基的市場銷售價格已經低至95美分,低于基準價。因此,35%的降價在他看來,并沒什么新鮮之處。“重要的是FMG獲得了融資。”這位力拓的高級經理流露出些許不屑的表情。

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歡迎中國拯救者

暫時拋開FMG和中鋼協合作的初衷,一個不容忽視的事實是,在獲得55億至60億美元融資后,的確在某種程度上能幫助FMG加快向規模更大礦石生產商邁進的步伐。

首先在資本市場層面,FMG已經獲得了前期的信任票。在FMG正式交付鐵礦石的2008年,稅前利潤為負32億美元,凈收益為負22億美元。同時,公司的經營和投資現金數皆為赤字。810日,花旗集團澳大利亞鋼鐵分析部對FMG評級至“賣出”。其分析說,2009年上半年FMG的資本開支約為3億美元,考慮到FMG較高的營運資本需求、鐵礦石銷售價格下跌以及運輸費用損失等因素,FMG現金流依然很緊張。

FMG拿到融資協議的消息傳出當天,在澳洲股市大盤整體下跌的情況下,FMG股價卻一路上漲近3%。資本市場的信心主要來自于一個事實:一旦FMG具備了足夠的現金流,其去年剛剛建成的在黑德蘭港口的碼頭以及280公里的鐵路運輸線上,就能夠將來自Cloud BreakChristmas Creek兩大礦區的產能更大地激活。“我們的目標是在明年達到1億噸的產能。”格雷姆說。目前,兩大礦區的產量僅為1400萬噸。

而此前,同樣來自中國公司的融資也曾把FMG從資金鏈斷裂的邊緣及時拉了回來。

2009224日,華菱鋼鐵集團宣布將認購FMG2.25億股新股,交易總金額為5.58億澳元。同時,華菱向FMG股東、美國對沖基金Harbinger Capital購買2.75億股FMG股份。交易結束后,華菱獲得了FMG攤薄后16.48%的股份,成為僅次于安德魯的第二大股東。作為此筆投資的回報,FMG將在2010年之后把向華菱湘潭鋼鐵有限公司的鐵礦石供應量提高至每年400萬噸。目前,FMG向華菱湘鋼供應量為每年100萬噸。

華菱出手收購FMG股權時,也是FMG正遭受到次貸危機打擊最嚴重的時刻。當時FMG都已經暫停了礦區擴產的二期計劃。

在華菱的幫助下,FMG內部普遍認為,又讓公司回到了一個比較正常的財務狀況。根據FMG礦山的設計產能,FMG的年產出應該達到4500萬噸,之所以目前遠遠低于這個目標,大部分原因都是因為“囊中羞澀”;另一方面,剛剛出爐的二季度財報,顯示FMG在該季度的運營成本首次下降至25美元/噸以下,其全年平均28美元/噸的水平,幾乎接近力拓20美元/噸的運營成本。成本的降低來自規?;纳a,這是幾乎所有的新興礦山在成為礦業巨頭前必然經歷的一個擴張過程,也是決定其生死的關鍵一環:要么迅速降低成本至市場平均水平,要么陷入成本泥沼。這是一場有關生死的時間賽跑。

“在過去5年中,它達到了其它公司可能3040年的時間才能去完成的事情。但還不夠。”西奧政府一位官員評價說,FMG至少還需要34年的時間,才能真正達到一流成本。這是為什么安德魯一直拼命擴產的原因。華菱的及時入股讓FMG在經濟衰退背景下仍然能逆勢實現產能擴張,以規模降低成本。

而獲得來自中國的融資后,FMG也將毫無意外的計劃用于購買設備,擴大產量,同時完善基礎設施的建設,以便以高速度生產出鐵礦石。“4500萬噸之后,是9500萬噸。”格雷姆和安德魯給自己設定了一個又一個,在其它西澳礦產公司看來難以企及的目標。

冒險家的躍進

事實上,如果追溯FMG短暫的成長歷史,其實不難發現其最顯著的兩個特點:以中國市場為核心以及熱衷跳躍式發展,早在誕生之初就已經打下基礎。

在媒體面前,安德魯自己把童年描繪成“在牧區里放牧牛羊長大”。但身邊的朋友透露,安德魯家族是西澳最重要的家族之一,誕生了很多州長,他的祖父則是一名成功的商人。安德魯早年曾是一名優秀的股票經紀人。后來他創辦了一家鎳礦公司并擔任董事長,但不久因內部糾紛而退出。2003年,他僅花了840萬澳元收購了澳大利亞聯合礦業加工公司47%的股份,間接獲得了力拓和必和必拓礦區縫隙中的巨幅土地。

當年,西澳礦業在中國需求的拉動下,涌現出了很多像安德魯一樣的創業者。“2003年之后,西澳礦業由原來的34家大公司,發展出了7080家新興礦業公司。”西澳大利亞州政府州發展部投資服務局資深經理比爾·普林斯頓(Bill Preston)對《環球企業家》說。

彼時也正是鐵礦石價格陡然上漲的一年。在力拓工作了23年,在過退休后平淡生活的格雷姆也押上了自己當時所有積蓄,購買了FMG的原始股份。那一年,格雷姆63歲,安德魯53歲。

創建公司伊始,安德魯和格雷姆提出了總投資18.5億澳元、預定年產量4500萬噸鐵礦石的皮爾巴拉鐵礦和基礎設施項目。在西澳礦區,僅有力拓和必和必拓兩家能夠達到上千萬噸產量,很多人認為安德魯和格雷姆的這一想法非常不現實。

但安德魯和格雷姆敢于冒險的過人之處在于,在手頭僅僅有礦山項目介紹的PPT時,就來到中國,向幾乎所有中國鋼鐵廠老板來預售鐵礦石,以獲得資金后再開發礦山。盡管當時認同者寥寥,但安德魯還是把FMG每取得的一個進步,如拿到部分探礦權、第一次鉆礦樣本等都會發給中國的潛在客戶。

2004年,FMG拿到了第一個訂單—與河北文豐鋼鐵有限公司簽署的長期購貨合同,FMG承諾在以后20年內,每年向文豐鋼鐵出售200萬噸鐵礦石。同年,FMG又與江蘇豐立集團、江西萍鄉鋼鐵有限責任公司簽署長期供貨合同。盡管當時FMG并沒有生產出一噸礦石,但是它已經開始讓中國企業相信其未來的生產能力。而這一過程,對于格雷姆來說,也讓他得出了在中國市場的一個重要經驗:“發現真正的決策者,然后搞定他”。

因此FMG隨后又建立了一個知名的顧問委員會以擴大在中國鋼鐵業高層人士中的影響力,龍永圖、澳大利亞前總理霍華德以及部分中鋼協的退休人員都位列其中。“除了力拓和必和必拓,中國還有另一個選擇—FMG。”安德魯和格雷姆不斷地在向中國同行傳遞著這一訊息。

到了20067月,FMG在中國市場幾乎把其未來4500萬噸的年產量都兜售一空之后,安德魯和格雷姆馬上開始了融資—20068月,FMG通過花旗集團向國際投資者發行了27億澳元的債券,其中85%的持有者來自美國和歐洲;同年,又在資本市場籌集到了32億澳元的資金。

“中國因素”成為FMG高速發展的主要推動力,FMG在對外的公司介紹中也稱,“自2003年成立以來,其驚人的發展速度史無前例。FMG勢必成為澳大利亞礦業出口中新的重量級公司。”但也有不少中國鋼鐵企業還是質疑安德魯的中國策略。至少有兩家中國鋼企對本刊表示,安德魯曾給他們只和一家企業談判的印象,而實際上卻是同時與多家談判;在今年4月份,澳大利亞證券監管機構曾指控稱,安德魯在涉及與中國鐵路工程總公司和中冶公司協議的公告中,未充分解釋“考慮達成協議的協定”的性質,對市場產生了誤導。

在大宗商品價格攀上頂峰的2007年,安德魯憑借與中國鋼企的合約而大受資本市場追捧,當年他以94.1億澳元的身家一度成為澳大利亞首富。

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夾縫生存術

在皮爾巴拉腹地一望無際的紅色土地上,FMG的主要兩個礦區位于中東部,離最近的必和必拓的鐵路運輸線不到30公里。在力拓和必和必拓由南至北貫穿的鐵礦路線旁邊,一條鐵路從Cloud Break礦山延伸出來,緊貼必和必拓的鐵路,同時到達了皮爾巴拉礦區的重要港口—黑德蘭。

FMG從歐美資本市場的巨額貸款幾乎都用在了這條“黑線”的建設上。事實上,礦業公司之間共享基礎建設是政府一直提倡的做法。然而,比爾·普萊斯頓也坦言,力拓、必和必拓在1960年代就開始在皮爾巴拉地區開采礦石,在當時的市場環境、競爭條件以及自由貿易程度等各種條件下,“西澳政府與兩拓簽署的開發協議中,對后者基建的公共接入等問題并沒有加以規定。”比爾告訴《環球企業家》說。

這也意味著這樣一個事實,在經過前期的“躍進”后,即使現在的FMG已經獲得了部分中國鋼鐵企業和國際資本市場的信任,但是由于它的競爭者力拓和必和必拓過于強大,以及后兩者和中國市場緊密的聯系,FMG要想進入主流賽道,還得下更多的功夫。

比如,即使FMG在去年的法律訴訟中,贏得了力拓和必和必拓的鐵路和港口共享權,現實中仍然無法實現搭“順風車”。力拓鐵礦石部經理杰維斯·格瑞尼承認FMG的合法使用權,但他也強調,“力拓目前的運輸力為2億噸,在現有鐵礦石生產能力水平下,基本不存在空余運力分給其它礦山企業。”

2006年至2008年的兩年時間內,FMG修筑了280公里長的鐵路。在西澳鐵路平均建設成本高達200萬至400萬澳元/公里的情況下,安德魯和格雷姆的大膽舉措不禁讓人為其捏了一把冷汗。2008529日,FMG將第一船礦石通過屬于自己的鐵路和港口,運抵上海,目標客戶是寶鋼集團。

格雷姆在地圖上標出FMG攀升的下一個高度:Solomon礦區。Solomon儲量潛力在20億噸左右。在地圖上,深入力拓礦區腹地的Solomom像一根刺一樣深深插在了力拓已經壟斷了近半個世紀的礦區,礦業巨頭的神經被深深挑動了。

就在此時,也傳來了力拓、必和必拓合作開發礦區的消息。今年6月,在中鋁收購力拓失敗后,力拓即宣布與必和必拓在皮爾巴拉礦區的合作,雙方將組建合資企業,各持有50%的股權。在力拓位于珀斯CBD核心商業區的大樓里,杰維斯·格瑞尼向《環球企業家》展示了兩拓潛在的合作區域,在皮爾巴拉南部礦區,力拓的Yandi Coogina和必和必拓的BHPIO Yandi兩大礦區相鄰。“四個礦區,2200公里長的鐵路線,以及2000多名員工,更重要的是,100億澳元成本的節省。”杰維斯的言下之意非常明白—FMG憑何與力拓、必和必拓在皮爾巴拉競爭?

或許對FMG來說,其勝算的根本還是在于中國。就在FMG與中鋼協等相關中方敲定融資細節的同時,中國葛洲壩工程公司一行十余人拜訪了FMG總部。這次中國帶來的是約為30億美元的項目:葛洲壩將幫助FMG建設二期、甚至三期的擴產項目。雙方有望在未來一年半的時間內主體工程竣工,獲得產出。倘若在葛洲壩的幫助下,通往Solomon地區的近150公里的鐵路修建完畢,FMG未來兩年的產能啟動將很可能達到1億噸左右。

“安德魯和格雷姆永遠知道西澳政府在想什么,也知道中國政府在想什么,他們似乎賭對了。”一位珀斯當地人士評價說。